近年では、どの営業でも「インサイドセールス」が注目されています。
「インサイドセールス」とは、つまり「訪問しない営業」のことです。
営業という言葉を聞くと訪問営業のイメージが浮かぶでしょう。ですが、訪問販売の成約率は低く長期的な顧客の獲得にもつながりにくいのです。営業をする前に、相手の会社のことをリサーチし顧客獲得プランを考えたほうがより効果的ですよね。
では今回は、「インサイドセールス」についてのメリットなどについてご紹介いたします。
目次
インサイドセールスとは？
インサイドセールスとは、アメリカで生まれた内勤型営業のことです。アメリカでは国土が広く取引先をまわることが難しいため、電話での営業が活発でした。そしてその部門のことを内勤型営業、つまり「インサイドセールス」と呼んでいました。
電話やメールを使っているので従来の「テレアポ営業」や「メール営業」と同じと捉えられますが実際には全然違います。インサイドセールスでの電話やメールは、あくまでビジネストークを獲得するための1つの手段に過ぎません。なので場面に応じて使う手段を使い分けるという特徴があります。
インサイドセールスは、広告やセミナーなどで獲得した見込み客に対して、電話やメールをとおしてより高い顧客にする役割があります。
日本では？
アメリカでは既に1990年代から取り入れられていたインサイドセールスですが、国内ではまだ浸透していません。ですが、グローバル化や2000年代以降の急速なインターネット技術発達してきた日本でも注目はされています。日本におけるインサイドセールスの導入率は11.6%、他の国と比べるとかなり低い数字になっています。
その原因には、日本人が直接で会っての訪問販売が定着しているからだと考えられます。
インサイドセールスのメリット
少人数での成果が見られる
今までの訪問販売では、商談の時間や移動時間を含めて考えると、1日4件～5件が限界でしょう。しかし、インサイドセールスでは、1日に40件以上電話をかけることも可能なので、業務の効率化を上げることが可能です。
1日に対応する件数が違う分成果も表れやすいのです。また、これまでのフィールドセールスではフォローできていなかった顧客にもコンタクトを取ることが可能になります。
コストの節約
成約につながるか分からないところに時間と予算をかけずに済むことで、会社のコスト節約することが可能です。顧客のもとに行くまでの移動時間は、同じ市内であっても重なることによって大きな負担なのです。移動や出張にかかるコストだけでなく、効果があるかどうかが分からない顧客候補への接待費などのコストも節約できます。
またターゲットの顧客を特定するので、全国を無駄に飛び回ることなく行えます。この方法を使うことで、国内にとどまらず海外でもトライすることもでき、グローバル化が図れる可能性もあります。
効率的に新人教育ができる
訪問販売では、スキルが一定レベルまで高まらなければ顧客と対面で営業することは難しいと考えられます。しかし、インサイドセールスは、基本的に社内で業務を行うため、新入社員教育やそのほかの教育を効率的に行うことができます。
また、ビジネストークを新人に任せるとなっても1日の中で実践の機会も多く、心配であればベテランを隣の席に座らせてサポートさせながらビジネストークに挑戦することも可能であり、より安心して新人教育を行うことが可能です。
インサイドセールスのデメリット
インサイドセールスのデメリットは、顧客情報を細かく共有する必要があります。インサイドセールスでは、データの管理・共有が命です。顧客データを細かく管理し共有できれば成果を上げられますが、軽いデータしか残せないと思うような結果を出せません。
顧客情報に不備があったり、会社内でのコミュニケーション不足が発生すれば、インサイドセールスの効果がなくなってしまいます。
まとめ
近年では、働き方改革が推進されてきているので、それと同時に営業の形も変わってきています。インサイドセールスは、まだ日本ではあまり浸透されていませんが、インサイドセールスを導入することにより多くの課題は、解決に近づきます。
訪問販売を活用する場面とインサイドセールスを活用する場面をしっかり見極め、どんどんインサイドセールスを取り入れていきましょう。
