ソリューション営業とは

近年では、コールセンター業務によるサービスの提案や商品の紹介が増えています。

お客様にとっては、とても便利な世の中になりましたが、営業側は、競争率が激しくなったため、高い営業能力が求められるようになりました。

そこで多くの企業は、「ソリューション営業」に注目し始めています。

今回はその「ソリューション営業」の内容について詳しく説明いたします。

ソリューション営業とは？

ソリューション営業とは、「solution」という解決策という意味からきており、お客様が抱えている問題やニーズを把握し、その解決策を提示する営業活動のことを指します。一般的に営業電話では、商品を押し売りする形ですが、ソリューション営業は、顧客の根本的問題を自ら考え解決する営業スタイルなのです。

つまり、お客様がまだ気づいていない課題を見いだすことが重要です。高度な営業スキルが求められる業務です。

メリット

まずは、ソリューション営業のメリットをご紹介いたします。

お客様と濃いコミュニケーションが取れる

インターネットでさまざまな情報が簡単に手に入るようになってきた現在は、信頼できる情報がどんどん分かりづらくなってきています。オペレーターは、お客様に対して「信頼できる」と思ってもらえる関係を築く必要があります。

そのため、ソリューション営業ではお客様と深い関係を築くことができるのです。

さまざまなビジネスに対応できる

このソリューション営業ができるようになることで複雑化したビジネスにも対応できるようになり高い営業能力が身につきます。ITの発達によりビジネスにおける問題はますます複雑になってきている中、自分たちで一番最適な解決策を導き出す能力が必要とされています。

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人工知能(AI)に代替されないスキルが身につく

お客様は、分からない情報があってもインターネットを使うことで自分たちで解決することができる時代となってきました。そんな中ソリューション営業は、お客様と向き合いお客様が感じている問題をくみ取るため、お客様から長期にわたって必要とされます。

既存の営業スタイルとの違い

現在の営業スタイルは主に3つあります。

・ソリューション営業

前文のようなものです。

・御用聞き営業

その名の通りお客様が抱えている問題をその場で聞き、解決へ導くスタイルです。この営業スタイルは、誰でもできるため、ある程度コミュニケーション能力のある人なら、営業の経験がなくてもできてしまうのが御用聞き営業のメリットなのです。

そのため、この営業をしていてもスキルが上がることはありません。現代ではほとんど価値を持たず、実践している方も少なくなってきています。現在では、インターネットが普及しているためお問い合わせの電話をすることなく、お客様が自らインターネットで調べて解決していく形となっております。

・商品提案型営業

このスタイルは、お客様の要望やに合わせた商品を提案や提供していくスタイルです。これは、先ほどの御用聞き営業よりも顧客が商品を買ってくれやすく、顧客に満足してもらえる確率が高いことが商品提案型営業のメリットですが、単純な作業なので、人工知能(AI)が発達してきた現在では、機械化することができるスタイルとなっています。

お客様からこの問題が出てきたらこの答えという形で単純化することが可能なのです。

まとめ

ソリューション営業についてご紹介いたしましたがどうでしたか？これができるようになるとあなたの営業スキルは、グンッと上がります。

ソリューション営業は今後のコールセンター業務に必ず必要なものとなっています。お客様に提案した際には、どのような反応をしていたかなど感想もしっかり聞いておきましょう。そうすることにより、次の提案へ生かすことが可能です。

ポイントを押さえつつ、次のお客様への対応に生かしましょう。