見込み客とは何か？
自社の商品やサービスに関心があり、いずれ購入の可能性がある顧客のことです。 まだ顧客にはなっていないものの、将来顧客になるかもしれないお客様のことです。つまり自社サイトを閲覧しただけでは、自社の商品・サービスに興味がある、とは言えないです。見込み客かどうか判断するには、例えば自身のメールアドレスを登録して、資料をダウンロードしたりお試しのサービスを試したりするといってことが挙げられます。
自社の商品・サービスを売るためには見込み顧客というのが必須です。見込み客がたくさんいたほうがいいですよね？では、今回は、その見込み客の作り方について解説していきます！
目次
見込み客へのアプローチ
見込み客は簡単に取れるようなものではありません。自社の商品やサービスを全く知らないお客様に営業電話をかけても断られるのは想像できることだと思います。見込み客を取るにはそれに合うように営業アプローチを考え効果的な営業をしなければいけません。
電話をかけたお客様は自社の商品やサービスについて全く分からない状態です。そんなお客様に内容を的確に、なおかつ興味を持ってもらえるようにしなければいけません。では、まず電話でのマナーを守りましょう。
まずは、クッション言葉を使って入り口を突破
当然の電話になってしまったことにおわびを申し上げましょう。お客様は貴重な時間を割いて電話に出てくださっているのです。失礼な態度にならないように
「お忙しいところすみません。」
「お忙しいところ失礼いたします。」
など、クッション言葉を使ってから、会社と自分の名前を述べましょう。聞き取りやすいように気持ちゆっくりめに話しましょう。もちろん話が終わる最後には、「貴重なお時間ありがとうございました。」と感謝の気持ちも述べましょう。
電話の内容を簡潔にしよう
全く知らない話を長々時間を割いてまで聞きたい方はまずいませんよね。何のために電話をしているのか簡潔に伝えましょう。興味のあるお客様は簡潔に話しても食いついてくるはずです。食いついてきたなというところで詳しく内容を話すのです。
しかし一方的に話を進めるのではなく、お客様の意見や反応をしっかり聞いたうえで話を進めないとせっかく見込み客になりそうだったのも逃してしまいます。
お客様の間がチャンスです。
見込み客になりそうな方は
「う～ん、どうしようか」「もうあるけど変えようか迷っていたところ」
など必ず考える間があります。その間でどれくらいアピールできるかがテレアポの腕の見せ所です。お客様が悩んでいるときは、相づちをうって「そうですよね。迷いますよね。」と、お客様の話を親身になって聞いてますよというアピールをします。お客様の話に耳を傾けてみましょう。
お客様の立場になって話を聞きます。
お客様との距離を縮めるため、相づちを打ちながら「～ですよね。」と同調します。距離を縮めることによって見込み客へ導きやすくなります。お客様の気が済むまで、話すと「そのサービってどんな内容なの？」と尋ねてきます。そうして初めて、商品説明に入ることができるのです。ちょっとした信頼関係ができた後は、じっくり聴いてくれることもあります。まだ迷っているようでしたら、資料を送付し後日また連絡する、という方法もあります。即効で話を進めるか、時間を置くかは、営業をするアポインターに頼るしかないでしょう。
最後は強気に攻める
話を聞いているだけでは、お客様を見込み客へ導くことはできません。最後は強気で押さなければいけません。
「～なっておりますので前向きにご検討ください。」「無料体験となっているのでぜひ、やってみませんか？」
と、サービスをプッシュする必要があります。話を聞いているタイミングで、見込みになりうるお客様かどうか判断し可能性を見極めることも大切なのです。
このような今回ご紹介した内容のことをいかして、見込み客をどんどん増やし会社に貢献していきましょう！
