差別化しにくい商品を営業するのはかなり難しいはずです。この商品は、どこのコールセンターでも扱いやすく企業に電話をしても他で付き合いがあるから要らないと断られることがほとんどです。
それではどのようなことをするとアポや成約につながるのでしょうか。
差別化しにくい商品とは？
世の中には似たような商品やサービスであふれています。そんな中で相手から商品やサービスを気に入ってもらえるかが問題です。相手の立場になって考えてみると相手は、似たようなものがあることをそこまで気にしていないでしょう。それよりも自分に役に立つかどうか、自分にメリットがあるかどうかを重視するでしょう。
差別化されてる方が伝えるほうは楽ですし、相手からの期待値も上がりやすいので、買ってもらえる確率は上がる、これは間違いなく事実あります。
コツとは？
分析しましょう
まずは、誰に向けて電話をかけているのかをしっかり決めましょう。商品やサービスを求めている相手に電話をかけることが重要です。必要ない相手に営業電話をかけたところでアポが取れる可能性はかなり低いです。求めている企業などを把握し、そこに対して営業電話をかけましょう。なのでまず顧客をちゃんと決めましょう。
次に自社と他社の違いについて細かく分析しましょう。自社と他社との違いに気づけないと自社の商品やサービスを紹介したときに自社だけのメリットなどを存分に紹介できません。自社が他社よりも勝っているところ、衰えているところを整理しておけば、自分たちが次に何をすべきかというところが見えてきやすくなるわけです。また、相手の視点になって考えることも大切です。
アプローチをする
自社と他社との違いに気づけたとしてもその違いに価値がなければ意味がないのです。要は自分たちがやっていること、考えていることが他社と比べてやっていないことがあります。そのやっていないことがお客さんの目線で考えたときに、価値があるとき初めてアポイントになるのです。自分たちしかやっていなくてそれがお客さんにとって価値を感じてもらえる確率が高いということであれば差別化戦略を狙って、「ここが自社と他社との違いなんです」、「強みなのでぜひ」という形でアプローチをしていきましょう。
相手の意見をしっかり聞く
差別化しにくい商材の営業では、ついつい他社とのちがいに熱が入ってしまいます。しかし一方的な説明は初めのほうで電話が切られ、効果が上がりません。そこでメリットを伝える前に相手の気持ちを聞き共感することが大切です。
その上でさりげなく自社の魅力を伝えられると、スムーズになります。あまり説明に熱が入らないよう、相手の動向に注意しましょう。
自社のストーリーを語る
起業するまでの苦労、大変だったこと。どうして起業するに至ったのか？起業したことで、どんな課題を解決したいのか？などの企業ストーリーを話しましょう。
もっと細かく説明すると
・なぜその商品やサービスを売っているのか？
・なぜこのような仕事をしているのか？
・どんな思いでこの商品やサービスを売っているのか？
・相手にどうなってほしいのか？
・どうやってこの業界をよくしようと思っているのか？
このように相手にも自分達の思いを共感してもらうようにしましょう。
まとめ
このように、差別化しにくい商品を営業するのは営業マンの腕も試されるものであり、そう簡単にできるものではないです。しかし、テレアポの営業マンである限りは電話をかけなければいけません。そこで今回は、このテレアポをするにあたってのコツについてご紹介いたしました。相手の気持ちをくみ取りながら自社のメリットについて丁寧に説明し、相手との距離を近づけながら電話対応をしていくことを心がけましょう。
