「人材不足や営業スキルが足りない」、「営業マンが足りないが、採用活動・育成などにコストをかけられない」このような悩みを抱えている企業は年々増加しています。
そこで、本記事ではこのような問題を解決してくれる営業代行について解説します。
営業代行とは
営業代行とは、営業経過の一部、もしくはすべてを代行するサービスのことです。似たようなもので販売代行サービスがありますが、その違いは「誰の名前でサービスを売っているか」に違いがあります。販売代行は、販売代理店の名前で商品を販売して、在庫を持っていますが、営業代行は、営業代行の会社の名前でなく、あくまで依頼元の自社のサービスとして営業します。
営業代行サービスの場合ただ売ることだけを目的としたものではなく、営業活動に当たっての一連の業務の一部、もしくはすべて代行するというものです。それにより、販売に関わっている部分を代行する場合の時も、販売代理店の場合と違いお客様に対しあくまでも依頼主の名前でおこないます。営業代行に関するマーケティングのような業務も代行するので、商品を売ってきてくれるというよりは、売るのを一緒に手伝ってくれるといったイメージに近いです。
営業代行のメリット・デメリット
メリット
●営業の力となる人材を手に入れることができる
営業というものは会社の利益につながる大切な役割を担当する仕事です。しかし、その反面、高い営業力を維持するためには、時間とコストがかかってしまいます。営業代行を使えば、高い営業スキルと経験を持つ力となる人材を雇うことができるので、その時間やコストを最小限に抑えることができ、社会の利益に大きく役立ちます。
●コスト削減
新しい営業の人を今から採用するには、給料や社会保険など、さまざまな人件費がかかります。また、新しい人を育てるとなったら、さらにたくさんの時間とお金が必要になってきます。営業代行を利用すれば、新しい営業の人を採用するより安く、高い営業力を持っている人を雇うことができます。
●新しい販路の確保
営業代行会社にはその十分な経験から、独自の交流関係やネットワークを数多く持っています。その交流関係やネットワークをフルに活用することによって、今まで自社にはなかった新しい販路を見つけ出すことが期待でき、早期に結果に結びつきます。
●時間が節約できる
・採用にかける時間
営業パーソンの採用に関しては、募集から応募、採用試験、面接などの時間がかかります。また、せっかく採用した営業パーソンがうまく機能せず、同じ時間をかけて、新たに採用しなければいけない事態も起こります。営業代行を利用すれば、使える営業パーソンをすぐ提供してもらえます。
・育成や教育にかける時間
時間をかけて採用した社員には、今までに営業スキルがあって即戦力となる場合もありますが、そのような営業者を一度にたくさん採用するのは難しいです。多くの営業者を必要とするときは、採用した社員に営業スキルを教育する必要があるが、営業代行会社を利用すれば高いスキルを持った人材が必要なだけなのですぐに提供されます。
例）
自社の場合：採用（2週間）→育成（3日間）→営業（1週間）→獲得（約3～4週間）
営業代行：依頼（5日）→営業（1日）→獲得（約1週間）
このように獲得まで至る時間が2～3週間は短縮されることにより、それに関わるコスト削減にもなります。
デメリット
●営業代行を続けないと売り上げが下がる
営業代行の人は高い営業スキルと技術を持っています。その人を雇うのをやめてしまったら途端に前の状態に戻ってしまいます。そして、売り上げが低下してしまう事も珍しくありません。いつまで営業代行を使い続けるのかの経営判断はとても難しいところです。営業代行の会社によって営業社員の教育や営業戦略の設計、海外へのアプローチやコンサルティングをしている会社もあるので、利用をやめたときに備えて、営業に関する技術やスキルが積み重ねるようにすることが大切です。
●営業代行の業務内容を把握しにくい
営業代行の人の業務は営業代行会社がメンテナンスしています。そのため、それにより、依頼企業側にとってクレームなど起こり、自社の信用を失ってしまう場合もありえるので、営業代行を契約するときは前もって十分に打ち合わせや取り決めをする必要があります。
●営業活動の管理が直接できない
営業代行は委託の業務であり、営業者の派遣ではないので、委託した活動は自社のオフィスではなく代行会社で行われます。なので、どのような活動をどんなふうにおこなっているのかの管理はできません。
営業代行の費用や料金
実際営業代行を利用すると、どのくらい費用がかかるのか。また、どのような料金体系があるのかを含め、営業代行の費用や料金について詳しく紹介していきたいと思います。
支払い方法には、固定報酬型、成果報酬型、複合型の３種類あります。
●固定報酬型
営業代行を依頼する時の支払い方法の一つに、固定報酬型というものがあります。固定報酬型の支払いは、営業代行を依頼するときに取り決めた業務に対し、毎月決まっている金額を営業代行会社に支払うという方法です。毎月の金額が固定なので、営業代行の人がどのくらいアポや商談の件数をとった場合でも支払う金額は変わらないです。しかし、営業代行の人が何もしてなくても料金が発生するので、業務レポートを出してもらうなど、ある程度の形で仕事をしたことを証明する仕組みを決めておくことが大切です。
●成果報酬報酬型
毎月の支払額が一定の固定報酬型に対し、営業代行の人が出す成果によって報酬が変化する支払い方法です。アポの件数や、販売や契約の本数など、どれを成果対象とするのか各自会社によって異なるので、契約するときは何を成果対象とするのかを前もって確認しておきましょう。あわせて、販売や契約の本数を成果対象となる時は、販売や契約までにかかった電話やアポ、商談の手数料が事前に成果報酬に含まれているので、料金が高くなる場合があります。
●複合型
固定報酬型と成果報酬型を合わせた支払い方法で、月額の固定費と成果に比例して報酬額の両方が生じます。固定費は営業にかかった経費など、最小に抑えられていることが多いです。
営業代行を選ぶときのポイント
実際営業代行を選ぶときは、何を基準にしたらいいのでしょうか。
●自社の課題を整理しておく
営業代行を利用する前に、まずは、自社の課題を明確にしておくことが大切です。営業代行会社にはそれぞれに得意な分野や領域があります。自社の課題が分からないままだと、どの営業代行に頼めばいいのかという判断ができません。新しいお客様を獲得することが重大なのか、売り上げ、販売の数を増やすことが大切なのかなど、自社の課題をしっかり把握し、その必要性に合う営業代行会社を探しましょう。
●的確な提案を出してくるのかをチェックする
営業代行会社が出してくる営業戦略や提案がお客様の必要性を正確にキャッチして、社会や時代の流れにあっているのか確かめることも大切です。どれだけ過去の実績をアピールされても、それが今のお客様に求められているとは限りません。また、一つではなく複数の提案や選択肢が準備されているのかというところもチェックしましょう。
●成果報酬は本当に得なのか
初期費用や月の固定費用がかからない成果報酬は一見してお得に感じている人もいるはずです。しかし、それだけを見て成果報酬型に期待するのはとても危険です。なぜかと言うと、成果報酬型は営業代行会社が成果が出やすい問題だけに力を注ぎ、成果が出にくい案件は放置される可能性が高いからです。このような注意点なども踏まえ、営業代行サービスは慎重に選ぶことをおすすめします。
まとめ
一般的には、大量の営業者を使って営業したほうが効果的なときや、スピーディーな行動が要求される新規事業の立ち上げなどの場合に、営業代行の利用が効果的です。営業代行会社には、営業戦略などコンサルティングも共有しているところもあるので、そうしたサービスも活用できます。
営業代行は、人材・スキル不足などの課題を抱える企業にとって、早期解決を図るためのツールです。本記事を参考にしていただき、課題解決をするべく営業代行を検討してみてください。
